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做香烟生意的失败与成功
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  发布时间:2010-06-10 10:51:46

我一个普通的零售户,做香烟生意已经有七八个年头,算是一个资格比较老的零售户了。

    刚开始经营香烟的时候,因为没有经验,心里老是没底儿,我就向这一行的许多“前辈”讨教经验,聊聊生意经。在我接触的人里,有一些卖烟的人常以自己“精明能干”而自得,他们谈的比较多的就是贩卖假烟、走私烟、乱渠道进货、无证运输等等,还说这样的烟进得便宜,来钱快。虽然有点动心,但我还是觉得那样干风险太大。然而“前辈”们都说:卖烟嘛,最大、最根本的目的就是多赚钱。再说,买烟的人都是流动的,来去匆匆,抓着一个是一个,能“宰”就“宰”。

    “借鉴”了这些“宝贵”的经验,我做起了买卖,店里的违规经营自然是少不了的。时间长了,我还练就了一双“亮眼”,店里每来一个买烟的消费者,在我看来都是送上门来挨“宰”的。而且,怎么个“宰”法也有很大的区别。比如说,消费者一进门,我就用最快的速度打量他们一番。如果是个刚刚学抽烟的新手,就算给他假烟,他肯定看不出来也尝不出来,那就可以给他假烟,狠狠赚一笔。如果是熟人或者是老烟民,就得小心一点儿,但是也有招数。比如,他们一上门,我就推荐从烟草公司以外渠道进的香烟,别人没见过,不知道价格,10元的香烟我以15元甚至更高的价格卖给他们。

    除了看人,我还琢磨出了很多门道。比如,如果你把假烟和真烟分开放,消费者要买烟你单独去拿,说不定人家就会起疑心。所以,我总是把假烟与真烟放在一起,有人要烟,我就把里面的假烟拿给他。

    有一次,一个年轻人开着一辆新奥迪来买烟,我赶紧拿出一种进口但价格并不贵的香烟推荐给他,并把这种香烟的“优越性”吹得天花乱坠,什么“档次高,有身份,口味好”,愣是把一盒10元的香烟以30元的价格推销了出去。

    俗话说“买家没有卖家精”,凭着这些“行之有效”的手段,我很少露馅儿。许多消费者还在迷迷糊糊的时候,钱就进了我的钱包。这种经营方式过瘾,没多长时间我就赚了一笔。

    就在我梦想着继续发财的时候,我这个小店却好景不再了。刚开业的时候,来我这里的消费者还挺多,慢慢地就越来越少了,有时候一天都做不成两笔生意。门口冷清得支个箩筐就可以逮麻雀,眼看着就要关门倒闭了。

    这一天,像往常一样,我早早开了门等顾客光临,可是等了大半天,没有一个顾客上门。眼看着一天又要白白过去,我不由得在店中叹起气来。正好,烟草公司的客户经理来到我店里,看到我愁眉不展,就问我:“王老板,最近发财啊?”我正没好气呢,一听他哪壶不开提哪壶,不由得火上心头,粗声粗气地说:“发什么财,喝西北风吧!”经理倒没生气,打量了一圈儿我的店,拉过一把椅子,坐在我对面,诚恳地说:“怎么了?有什么不顺心的事情说出来,我帮你想想办法。”

    老实说,要是平时,我躲烟草公司的人还来不及呢。可是那天可能是太郁闷了,我忍不住“竹筒倒豆子”,把事情前前后后都讲给经理听。说完,我心里痛快多了,却有点忐忑不安。经理听了,沉思了一会儿,跟我说:“王老板,我觉得做生意还是得讲个‘诚信’。你看现在,各行各业都在强调诚信,我们烟草也在实施诚信等级管理,对零售户实行星级服务。零售户要想做好生意,也要讲诚信。你要多听听消费者的意见,看看人家怎么看你这个店,弄清楚后该怎么做你就明白了。”

    经理的话给了我很大的启发。从那以后,我痛下决心,开始改变经营策略,凡是来我这里的消费者,每过一段时间我就让他们给我提意见,问他们需要我提供什么样的服务。他们见我态度真诚,给我提了不少建议。

    有一次,一个老顾客上门来,我就问他对我这里有什么意见。开始,他连说:“没啥意见!没啥意见……”后来见我问得恳切,他挠挠头说:“你这么问,我就不客气了。老实说,王老板,大家都说你生意做得让人不敢上门。”我连忙追问原因,他就说:“大家不敢上你的门,你这货里的水分太大了。老顾客都上当,新顾客来一次就不会再来了。”我一听,脸上火辣辣的,冷汗就出来了,谁说买家没有卖家精呢?原来我是自作聪明啊。

    对消费者的批评,我默记在心。从那以后,我树立了全新的经营理念:诚信经营、优质服务。所有的香烟,我都从烟草公司进货。而且,无论消费者是生人还是熟客,我都按烟草公司规定的价格卖烟,童叟无欺。刚开始的时候,大概是“恶名在外”,店里的生意没什么起色,我有点灰心,甚至想“破罐子破摔”。这个时候小包来了,他对我说:“信誉是一点点积累起来的,坚持一段时间,肯定有效果!”听了他的话,我坚定了信心。果然,新顾客上门来买烟,都说我这里买卖公道,以前的那些老顾客偶尔也有来买烟的,他们都惊讶于“店风店貌”的变化,逐渐都愿意来了。慢慢地,我的回头客多了,生意有了很大的起色。现在我的客源几乎都是熟客,在他们的口口相传下,不断有新的消费者光顾我的小店。

    不仅如此,我的店里慢慢也有大生意上门了,经常有婚庆、生日宴会的用烟者,听说我这里信誉好,跑到我这里买烟,这样大宗的买卖,我都能及时送烟上门。一旦有了新的香烟产品,我也会及时了解产品的特点、产地、吸味等。顾客看到了“新面孔”香烟,都会好奇,问一问情况,我都能流利地回答出来。如此经营,果然培养了不小的客户群。

    现在,我不但走出了困境,而且生意越做越大。我深深体会到,不规范的经营行为刚开始也许会有效,不费劲就能挣到一笔钱,但是这毕竟只是短期效应。现在都讲市场经济,在市场规律这根看不见的“魔棒”指挥下,“弄巧”终究会“成拙”,害的还是自己。做生意,还是要讲究“诚信为本”啊!

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来源:世界创业实验室

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