最近，沈阳一家加盟药店突然神秘失踪，闻讯而来的几十名供货商要债无门，便将“矛头”直指其连锁公司，令连锁公司措手不及。经过近一个月的寻找，加盟药店的负责人行踪全无，最终连锁公司不得不为几十万元的货款“埋单”。

 

    据了解，此类加盟药店“连夜脱逃”事件屡见不鲜，而连锁公司为此承担的债务纠纷或许是“有数”的，但名誉损失却是无法计算的。一位连锁药店的负责人说，在目前的法律及市场环境中，加盟带来的潜在风险就像定时炸弹一样令人猝不及防，这种合作形式令各连锁公司及加盟药店又爱又恨。

 

    连锁公司的苦恼

 

    没有人能够小视“吸纳加盟”的积极效应：迅速扩大经营规模，增强连锁公司抵御市场风险的能力；比开直营店成本低、速度快；加盟店越多，连锁品牌影响力越大；当药品的总销量达到一定程度，那么在与上游供应商的谈判中，连锁公司会拥有更多的话语权。

 

    或许正缘于此，去年，北京金象大药房医药连锁有限公司抛出的特许加盟条件之优厚让人咋舌：免收加盟金、送计算机软件、送门店改造费5万元、免费培训员工等。这种“倒贴”的做法“立竿见影”，金象从几十家门店迅速发展到目前的300多家，成为北京药店业当之无愧的“龙头老大”。

 

    据了解，同金象一样，不少连锁公司也是依靠吸纳加盟进行跑马圈地。然而快速的“增肥”之后，如何“消化”也成了难题。金象大药房连锁公司董事长徐军坦言，事实上在加盟运作过程中有些“暗礁”是很难绕过去的。比如货款，加盟店在签加盟合同时都约定了结款日期，但是一些加盟店并不按时结款，有的店甚至拖欠货款一走了之：“我是做企业的，对于拖欠货款我没有能力一次次打官司，即使官司赢了，加盟商拿不出钱来又能怎样？”此外，徐军说，按照国家有关规定，连锁在管理模式上必须统一形象、统一配送等‘六统一’，这是出于对保证药品质量的考虑。金象内部对于加盟店自采药品有严厉的处罚规定，发现一次罚款5000元，第二次罚款10000元，但是自采药品的现象仍有发生。

 

    广东一位连锁公司负责人说，目前加盟的主要形式是连锁公司出让品牌使用权，要求加盟店到连锁公司统一进货，而连锁公司则负责对加盟店的药品质量及相关法规执行情况进行监控。但虽然有加盟协议和违规保证金约束，但“利益”当头，需自负盈亏的加盟药店就会从其他更便宜的渠道进货，而药品“来路不正”，就难免会出现质量问题。

 

    假如连锁公司能从加盟店获益不少，担些风险也心甘情愿，但一位连锁公司的老总说，事实上吸纳加盟的收益与风险比例悬殊，因为绝大部分地区加盟费不高，1万元~3万元不等，违规保证金一般不超过两万元，在统一配货时总店最多扣5个点。如此算来，总店能获得的收益并不多，而风险却是无穷大。此外，从表面上看，连锁公司对于加盟店没有投入，其实耗费的精力还是很大的，从店面装修、药品陈列到人员培训、市场信息沟通等哪一个细节都要操心，还要不定期地派人进行检查，生怕出现问题。“因为国内对加盟的责权利并无严格的法律界定，一旦加盟店被查出违规，连锁公司要承担不可预知的经济和法律责任。”

 

    据了解，在加盟店负责人的队伍中，还有相当一部分业外人士，这些人投资药店完全是冲着赚钱来的。“门外汉根本不懂经营，连锁公司的管理理念往往大打折扣，执行力不足。这些店招聘的店员也不专业，草草培训就上岗了，这样的加盟店往往需要连锁公司下大力气，不但要派驻管理人员手把手地教，还要小心提防，时时监控。”徐军说。

 

    加盟药店的困惑

 

    连锁公司一肚子苦水，加盟药店的日子也不好过。

 

    在北京望京地区，一家药店“五一”前还是济生堂的招牌，如今已经成了同仁堂的加盟店。

 

    谈及自己的易主，女经理一脸无奈：“我们没有库房，为通过GSP认证而选择了加盟，但是加盟后就像套上了‘紧箍’。拿品种来说，我们药店处在社区，每天面对形形色色的消费者，他们是我们的衣食父母，他们需要什么我们就理所应当提供什么。如果消费者需要的你没有，很可能就再不登门了。以前就发生过你要什么，连锁公司迟迟不给送的情况。现在虽然‘东家’换了，还是这样。这两天有个顾客要买牛黄清心丸，但是都一个星期了还没有送到，顾客已经跑了两次了，我恨不得自己去拉货。”让这位女经理苦恼不已的还有“促销”，她说，现在各药店都靠各种促销活动吸引消费者眼球，但是如果连锁公司不做促销活动或者不将促销安排在加盟店，加盟店就毫无办法，只好看着竞争对手红红火火，自己却“门前冷落车马稀”。

 

    另一位连锁药店加盟商说：“我加盟的连锁公司是知名的老字号，加盟的门槛很高，加盟一次性投入就要十几万元。当初选择大品牌、老字号，图的就是平稳发展，但是加盟后我们一直亏损，现在一天的流水不过几千元，主要的原因就是药价太高。”据他透露，他所加盟的连锁公司配送药品并不是顺加点，而是不论什么药都给20~23个点的利润空间，但问题是，连锁公司的进价就偏高，而且为了维护知名品牌的形象从不打折。“这就苦了我们，消费者买药就关心打不打折？如果不打折立刻走人。而为了留住顾客，我们只能自己让利给顾客”。他说，曾经发生过这样的怪事，有一种药品，从连锁公司的进货价比其他非加盟药店的零售价还高。“加盟店就是后娘的孩子，据我所知，连锁公司对加盟店有细致的分类，有一类店，还有二类店，促销活动根本不是平均分布的。非典发生的时候，直营店跟我们相隔一条街，‘84消毒液’我们早断货了，但直营店一直有货，连锁公司先保直营店的想法可见一斑”。

 

    北京方庄鑫利恒药店是一家单体店，他的负责人明确表示，只要经营过得去就不会选择加盟。

 

    对此，徐军表示，连锁公司并不是神仙，它不可能每个品种都有，也不可能每个品种都能拿到低价，再加上“窜货”等行业顽疾，加盟商不满意是可以理解的。事实上，连锁公司也在想办法让加盟店实现利益最大化。有的加盟店对于促销活动有看法，这并非连锁公司的刻意安排。因为进行促销的厂家不可能在一个区域的所有药店都做活动，他们会有所选择，而从北京的情况来看，繁华地区几乎都被几大连锁药店布满了直营店，加盟店一般都在城区的边缘，企业做促销当然愿意选择繁华地区，这往往不是连锁公司可以左右的。

 

    理性加盟的实践

 

    据了解，目前“金象”的300多家门店中加盟店和直营店大约各占一半，徐军认为，对整体经营来说，这种结构并不是很理想，“金象今年的重点是发展直营店，并放慢吸纳加盟店的步伐。在选择加盟店上也会非常谨慎，不但要考察加盟商的实力，还要考察信誉。对于已经加盟的药店，如果时机成熟双方有意向可以逐渐收购”。所以今年4月，金象提出招募加盟不再执行诸多优厚条件，不仅如此，加盟金象还要交纳加盟费8万元。

 

    据了解，不仅金象提高了加盟门槛，嘉事堂、医保全新、永安堂等连锁药店也变得“高高在上”起来。嘉事堂药业有限公司副总经理王英认为，特许加盟在中国是一个新生事物，并不成熟，问题主要集中在货款、加盟费和监控上。近年来，加盟店的连而不锁，假加盟等已经成为加盟的“硬伤”，加盟店一旦出现问题对连锁公司的品牌和信誉都会造成很大伤害，因此不论是连锁公司还是加盟商都应慎对加盟。

 

    谈及如何解决加盟面临的一些现实问题，北京望京地区同仁堂加盟店的那位经理提出了自己的见解：“在同一区域的几大连锁公司之间可以建立一个资源共享平台，一旦某一类药品连锁公司没有，加盟店可以在指定的其他公司买到或借到。各连锁公司之间应该丢掉品种独有的狭隘观念，共同把市场做大。”

 

    据了解，在解决品种不足的问题上，美信国际医药连锁有其独到之处，就是加盟商除了可以从美信的配送中心配货外，还可以自己选择供应商，但前提是必须先申报，由美信对供应商进行调查认证，批准后方可以进货。美信的相关负责人介绍说：“我们会让加盟商利润最大化，而药品质量控制通过一系列的管理流程来完成。每年底我们会召开加盟商会议，对加盟商一年的表现进行量化考核、表彰；我们的督导员每周都会到加盟店里进行督导检查，通过收款机一旦发现商品从没有经过审核的渠道购进，总部会给予严厉惩罚。”